Cuidado com o que promete

Tenha muito cuidado com as suas promessas: outras pessoas vão cobrá-las de você. A pesquisadora Manuela Vieth investigou como o comportamento de outras pessoas e o comportamento da própria pessoa influencia comportamentos futuros. Se as pessoas dizem que confiam em você, você se torna mais confiável. Se você acredita que é confiável, você se cobra para manter suas promessas – e as pessoas vão cobrá-lo por isso, e, se você não mantiver sua palavra, pode esperar pela vingança.

A punição pelo mau comportamento e a gratificação pelo bom comportamento são padrões que ajudam a manter a ordem social. De acordo com alguns pesquisadores, a gratificação pelo bom comportamento é inexistente ou praticamente inexistente. Os resultados da pesquisa de Vieth mostram que eles estão errados.

Experimentos sociais que envolvem a confiança

Para investigar como as pessoas se permitem ser influenciadas pelos próprios comportamentos e pelos atos de outras pessoas, a pesquisadora fez com que as pessoas tomassem decisões baseadas em situações de escolhas diferentes. Em algumas situações, as pessoas podiam recompensar a confiança, e em outras, podiam prometer gratificações ou penalidades.

Dependendo do comportamento, os participantes ganhavam mais ou menos dinheiro. As pessoas podiam ganhar mais dinheiro traindo a confiança do que gratificando a confiança. Punir ou gratificar alguém também custava dinheiro. As ações eram decididas com parceiros anônimos, que não eram repetidos, de modo que laços emocionais e futuros benefícios não seriam levados em conta para o comportamento.

Quando um jogador indicava que confiava no outro, a outra pessoa parecia se tornar mais confiável. Por outro lado, quando alguém prometia ser confiável, a outra pessoa depositava mais confiança nela. Com esses resultados, Vieth mostra que o sentimento de obrigação e a necessidade de ser consistente com o próprio comportamento têm um papel enorme em assegurar que as pessoas irão manter a palavra.

Punição e recompensa

Vieth descobriu que a quebra de promessas de confiança levam à vingança. A traição da confiança, depois de uma gratificação pela confiança que tinha sido prometida, também recebeu severas punições. A indignação mostrou ter uma grande influência em comportamentos futuros. O cumprimento de promessas, por sua vez, recebeu gratificações menores. O comportamento amigável depois de ter recebido um favor foi seguido por sentimentos mais fracos de obrigação.

O dinheiro, entretanto, mostrou uma influência limitada para a decisão de punir ou gratificar alguém. Com o estudo, Manuela Vieth demonstrou sistematicamente pela primeira vez como o comportamento anterior influencia comportamentos posteriores. A pesquisadora afirma que o comportamento não apenas depende de motivos baseados nos ganhos, mas também de sentimentos de obrigação e indignação, assim como o desejo de consistência influenciam nossas decisões. [Science Daily]