Conheça 10 truques ardilosos do comércio para fazer você comprar mais
Sair às compras é entrar numa batalha travada entre empresas e consumidores. Enquanto você quer gastar menos, as lojas querem justamente o contrário, e na maior parte das vezes quem ganha a guerra são elas.
Mas isso não é totalmente culpa sua. As corporações têm uma série de truques nas mangas para que o consumidor gaste mais de seu suado dinheiro do que de fato planejava. Tudo é programado para o consumo excessivo – até mesmo os azulejos nos pisos ou a postura insistente ou rude de alguns vendedores. Aqui, listamos dez truques secretos e silenciosos que o mercado adota para fazê-lo comprar mais.
10# Preços-isca
Na última vez em que você foi ao cinema, talvez tenha comprado pipoca. Sabemos que o preço do lanchinho é superfaturado, mas você já se perguntou por que a diferença de preços entre o tamanho pequeno (digamos, R$ 10) e o médio (exemplo, R$ 20) é maior do que entre o médio e o grande (R$ 25)? Isso ocorre porque as pessoas são mais propensas a comprar uma pipoca grande, pensando que estão fazendo um bom negócio, porque custa “apenas” cinco reais a mais do que o saquinho de tamanho médio. Isso é chamado de “decoy effect” (algo como preço-isca, ou preço-chamariz, em português). Essencialmente, as empresas introduzem uma opção ligeiramente mais barata de chamariz, fazendo com que a alternativa mais cara soe como uma pechincha.
O professor do MIT, Dan Ariely, realizou um estudo que ilustra o poder desse efeito. Usando seus alunos como objetos de estudo, ou cobaias de seu experimento, ele os dividiu em dois grupos. Ambos receberam propostas de assinatura da revista The Economist. Ao Grupo A foi oferecido uma assinatura de acesso via internet por US$ 59 e uma assinatura da revista impressa e do site, combinados, por US$ 125. No estudo, 68% dos alunos optaram pelo acesso à internet – a versão mais barata.
Ariely modificou a oferta para o Grupo B e lhe propôs uma assinatura online por US$ 59, uma impressa por US$ 125 e uma terceira, combinando a revista física e o acesso ao site, também por US$ 125. Desta vez, 84% dos alunos escolheram a opção combinada, na certeza uma ótima decisão. Ao introduzir apenas uma opção como isca ou chamariz, as vendas aumentaram em 30%!
Lembre-se dessa estratégia na próxima vez que você escutar do vendedor: “Você quer o grande por apenas 50 centavos mais?”. Pode não ser o melhor negócio.
9# Fingindo que não custa nada
Todos nós já vimos cardápios chiques em restaurantes que suprimem o sinal do dólar antes dos preços. Essa não é apenas uma escolha estilística; é para fazer com que você gaste mais.
De acordo com pesquisadores da Universidade de Cornell, os clientes gastaram aproximadamente 8% a mais em restaurantes cujos cardápios não traziam o sinal de dólar. Explicando as descobertas, a professora Sheryl E. Kimes observou: “As referências aos dólares, em palavras ou em símbolos, relembra às pessoas a ‘dor de pagar’”.
8# É isso mesmo: azulejos pequeninos
O recente aumento nas compras online trouxe uma grande concorrência com as lojas tradicionais, obstinadas em manter seus lucros. Como resultado, os varejistas se tornaram… criativos.
Um estudo recente do professor Nico Heuvinck, da IESEG School of Management, na França, envolveu mais de quatro mil consumidores. Ele descobriu que “as linhas horizontais no piso, próximas entre si, diminuíram o ritmo em que compradores caminham pelo corredor, encorajando-os a procurar com maior atenção e a comprar mais produtos. Amplie as lacunas entre as linhas e os clientes se movem mais rapidamente e gastam menos”.
Ele observou que os varejistas tendem a usar azulejos menores em corredores que abrigavam produtos mais caros, e pisos de conformação mais larga nas áreas em que tentavam minimizar o congestionamento, como à porta de entrada.
Da próxima vez que você estiver em uma loja, dê uma olhada para o chão e veja se há uma diferença no espaçamento das telhas. Isso pode ajudá-lo a economizar um pouco.
7# Etiquetas “,99”
Ok, ninguém acredita seriamente que R$ 4,99 é diferente de R$ 5, certo? Errado!
Um estudo de 2005, conduzido por pesquisadores da Universidade de Nova York, descobriu que terminar preços em “.99” teve um impacto considerável, que eles chamaram de “efeito de dígito esquerdo na cognição de preços”. “Os valores terminados em 9 serão percebidos como mais baixos do que produtos etiquetados com preços um centavo maiores”, disseram. Isso se explica porque, ao menos no ocidente, lemos as palavras e os símbolos da esquerda para a direita, e assim o primeiro dígito em um preço se destaca mais. Inconscientemente, nossos cérebros assimilam R$ 2,99 como mais perto de R$ 2 do que de R$ 3. Além disso, afirmaram os pesquisadores, terminar um preço em “,99” nos faz pensar que o item está em liquidação ou com desconto, ainda que não esteja.
O poder das etiquetas “,99” foi demonstrado em um estudo pioneiro realizado por professores da Universidade de Chicago e do MIT. Os pesquisadores selecionaram uma peça de roupa feminina e atribuíram a ela preços diferentes: R$34, R$39,99 e R$44. Surpreendentemente, a roupa vendeu mais quando marcada em R$ 39,99, mesmo sendo cinco reais mais cara do que a opção de preço mais baixo!
Agora você acredita?
6# 10 por R$ 10!
Muitos de nós já vimos uma promoção de “10 por R$ 10” no supermercado e colocamos os produtos anunciados direto no carrinho. Mas sabia que, muitas vezes, você não precisa comprar todos os dez itens para garantir o desconto?
Em muitos casos, anúncios do tipo “mais por menos”, ou “10 por R$10”, são apenas outra maneira de dizer “1 por R$ 1”. Ainda assim, as pessoas acabam comprando muito mais produtos do que realmente precisam, de acordo com William Poundstone, autor do livro “Priceless: The Myth of Fair Value and How to Take Advantage of It”.
5# Vendedores inconvenientes
Pode-se pensar que um vendedor amigável significa mais negócios para uma empresa. Mas as descobertas recentes de pesquisadores da Universidade de British Columbia Sauder School of Business alegam o contrário. Segundo eles, quanto mais grosseiros são os funcionários em lojas de luxo, maiores serão os lucros.
O professor Darren Dahl, autor do estudo, observou: “Parece que a arrogância pode realmente ser uma qualificação que vale a pena considerar para marcas de luxo, como Louis Vuitton ou Gucci. Nossa pesquisa indica que eles podem acabar tendo um efeito semelhante ao de um “grupo popular” no ensino médio, que outros aspiram a se juntar. “Essencialmente, as pessoas que fazem compras em lojas de luxo gostam de se encaixar no padrão da moda. Esses compradores pensam que o vendedor está sendo grosseiro porque eles ainda não têm o item caro. E que, ao comprá-lo, eles se tornarão parte de um clube seleto e exclusivo”.
Notavelmente, os pesquisadores descobriram que esse fenômeno não foi observado entre os compradores em lojas de departamento de grande porte. “Nosso estudo mostra que você deve ser o tipo certo de ‘esnobe’ no tipo certo de loja para que o efeito funcione”, diz Dahl.
4# “Enquanto durarem os estoques”
Todos já observamos algum ótimo negócio durante as compras em um supermercado. A única desvantagem é que existe um limite por cliente: uma caixa de leite por apenas R$ 1,99, mas cada consumidor pode levar quatro unidades, por exemplo. Mas por que existe esse limite? Não é porque o leite está em falta. É porque este é um truque efetivo para que os clientes comprem mais do que precisam.
A estratégia faz os compradores acreditarem que há uma grande demanda pelo raro produto. Então, eles acabam comprando quatro litros de leite quando geralmente comprariam apenas um ou dois, a fim de tentar não sair perdendo.
A ilusão de efeito de escassez foi demonstrada em um estudo de psicologia de 1975. No experimento, pesquisadores mostraram aos participantes dois frascos de bolachas idênticos. Um pote de bolachas tinha dez biscoitos; o outro só tinha dois. Os sujeitos da pesquisa classificaram os cookies no frasco quase vazio como mais valioso ou mais saboroso, argumentando que, por esse motivo, restaram menos deles.
Pense nisso na próxima vez que você comprar bilhetes de avião e surgir uma janela pop-up na tela: “Apenas 11 lugares restantes neste vôo. Compre agora!”. Possivelmente, é só mais uma estratégia de marketing da companhia aérea.
3# Em fontes menores
Digamos que você seja o gerente de uma loja e deseje promover uma venda. Talvez você venda uma determinada camisola que geralmente custa R$ 50 por apenas R$ 30. Enquanto o primeiro impulso é registrar a promoção de R$ 30 em letras garrafais, destacada em negrito, as pesquisas indicam que, no anúncio, o valor da promoção deve ter menos destaque do que o preço regular.
Por quê? A razão é que, inconscientemente, nossos cérebros associam uma fonte menor a um preço mais baixo. Os pesquisadores chamam isso de “congruência em registros de representação”. Um estudo de 2005, de professores da Universidade de Clark e da Universidade de Connecticut, descobriu que, em comparação com os compradores que enxergam um preço de venda em fonte ampla, as pessoas que veem o mesmo preço de venda em uma fonte menor são as que provavelmente comprarão o item.
2# Usando e abusando dos adjetivos
Existem dois tipos de cardápios em restaurantes: aqueles que simplesmente listam os alimentos e os que os descrevem detalhadamente. Pense em “tacos de carne” e compare a descrição com algo assim: “autêntica carne assada com coentro fresco, cebola e lima, envolto em uma tortilha de milho artesanal, recheada com salsa e abacate”;
Os “restaurateurs” não escrevem essas descrições apenas para que você saiba o que vai comer; eles, assim, ajudam a impulsionar seu próprio negócio. De acordo com pesquisas da Cornell University e da Universidade de Illinois, em Urbana-Champaign, esses tipos de menus contribuíram com o aumento das vendas em 27%, em comparação com aqueles sem qualquer descrição ou detalhamento.
Curiosamente, uma das formas mais eficazes de descrever itens de menu e aumentar as vendas é especificar aos clientes as marcas dos ingredientes utilizados (por exemplo, o molho de whisky Jack Daniels, em vez do simples molho de uísque envelhecido).
Back Camera
1# Com foco nas crianças
Sabe-se que criança adora açúcar. Mas não é somente esse motivo que, muitas vezes, leva os pequenos a convencer seus pais de alguma compra. Um estudo realizado em 2014 por pesquisadores da Universidade de Cornell e da Harvard T.H. A Chan School of Public Health analisou 65 marcas de cereais em dez mercearias. Eles examinaram sua localização nas prateleiras da loja e descobriram que o cereal voltado às crianças é colocado em prateleiras logo acima do nível dos seus olhos.
Mas por que não no exato nível dos olhos? Aqui vem a verdadeira estratégia: eles descobriram que, sob um certo ângulo, as crianças têm impressão de que seu personagem de cereal favorito está olhando diretamente para elas.
Os pesquisadores conduziram um segundo estudo e determinaram que os participantes eram 28% mais propensos a gostar de um cereal se o personagem estampado na caixa fizesse contato visual com eles. É mole? [Listverse]
