Uma tática de negociação que funciona

Por , em 16.07.2012

Negociar pode ser difícil para quem não tem o dom. Mas uma tática pode funcionar na maioria das vezes: ameaçar.

Calma! Não é para dizer que vai matar o filho do comerciante se ele não der 10% de desconto na geladeira que você quer.

Um estudo de Margaret Neale, da Escola de Negócios da Universidade Stanford (EUA), ao lado de Marwan Sinaceur, publicado no Journal of Applied Psychology, mostrou que em qualquer negociação – por um aumento de salário, venda de uma casa, compra de roupa – pode valer a pena fazer uma ameaça sutil, mesmo explícita.

Por exemplo, na hora de fechar um acordo, você pode ameaçar desistir do mesmo se não obtiver as condições que deseja.

Por outro lado, ficar bravo ou demonstrar raiva nem sempre ajuda. Essa tática não é tão eficiente em fazer as pessoas concordarem, e, mesmo quando são, pode levar a outros problemas em negócios futuros, já que as pessoas guardam ressentimento.

Ao examinar uma série de negociações entre os participantes do estudo, os pesquisadores perceberam que a ameaça era a tática mais propensa a levar a uma concessão. Ameaças sutis, como a mencionada acima de desistir do negócio, foram mais eficazes no final do processo de negociação.

Segundo os cientistas, a raiva pode ser percebida como um “chilique”, ou “uma explosão” no calor do momento. A ameaça, por outro lado, parece mais legítima. Exatamente por isso que a ameaça só funciona se for feita sem emoção. Caso contrário, a mesma sensação de que você não quis dizer aquilo, que foi o calor do momento, é percebida. O negociador pode achar que o sentimento é raiva, e não ameaça.

Claro que uma negociação não é feita apenas de ameaças – flexibilidade, poder de argumentação, saber ouvir, ter conhecimento do assunto ou negócio abordado são exemplos de elementos essenciais para se fazer um bom acordo. De qualquer forma, é interessante ter uma carta na manga para os momentos difíceis.

Vale a pena notar, entretanto, que a ameaça pode sair pela culatra. Embora seja uma importante técnica de negociação, ela pode dar errado. Tente se basear em algumas premissas antes de resolver partir para a ameaça, mesmo a sutil. Afinal de contas, a outra parte pode querer ameaçar também – e se ameaçar melhor, quem pode sair perdendo é você. Por exemplo, você encontrou a casa dos seus sonhos por um bom preço. Tentou um desconto mesmo assim, como condição para comprar. O dono da casa pode resolver vender para outra pessoa, e você é quem se dá mal.

Por conta disso, especialistas sugerem que você só faça ameaças se tiver a posição mais forte na negociação. Se é você quem precisa que o negócio dê certo, não se arrisque tanto. Outra dica é preciosa é conhecer o “inimigo”: se você vai negociar com alguém que tem uma história de ameaças, vá preparado.[LiveScience, MetaverseBusinessJournal]

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