5 maneiras de influenciar pessoas, de acordo com a ciência
Ser persuasivo é certamente uma vantagem na vida: desde convencer seu amor a fazer um programa que ele não quer até conseguir um aumento de salário no trabalho, todos nós precisamos usar nossos dons manipuladores para alcançar algumas metas vez ou outra.
Se você não é muito bom nisso, não se desespere: 30 anos de pesquisa em psicologia social podem te ajudar, nem que seja um pouquinho.
Use a adrenalina a seu favor
Essa dica é especialmente válida para conquistar alguém. Em um encontro, pode ser uma boa ideia levar a pessoa para ver um filme de terror ou praticar um esporte radical.
“Distribuição incorreta de excitação” é uma teoria popular na psicologia social, que sugere que as pessoas às vezes atribuem sentimentos errados a situações cotidianas.
Por exemplo, você experimenta uma taxa de frequência cardíaca elevada quando está ansioso, mas também quando está excitado.
Os psicólogos, portanto, resolveram testar se é possível usar essa ideia para manipular os indivíduos a pensarem que estão experimentando certas emoções, como acreditar que estão atraídos por uma pessoa quando estão na verdade apenas assustados.
Em um desses estudos, uma “entrevistadora atraente” pediu a homens passando por ela em uma ponte suspensa que se encontrava acima de um desfiladeiro que preenchessem um questionário. Ela também pediu a outro grupo de homens que preenchessem o questionário, em uma ponte firme e de baixa inclinação, improvável de evocar medo. Ela disse a todos os homens que eles poderiam ligá-la se quisessem mais detalhes sobre o questionário e a pesquisa.
Resultado: significativamente mais homens ligaram para a entrevistadora se a conheceram na ponte suspensa mais assustadora.
Estudos semelhantes descobriram que os homens também classificam as mulheres como mais atraentes se recebem uma injeção de adrenalina (sem saber disso; eles acreditavam ter recebido vitaminas). Eles também achavam as mulheres mais bonitas se levavam um susto, faziam exercício ou ouviam uma história destinada a causar choque antes de fazer a classificação.
A maioria desses estudos analisou a reação dos homens às mulheres, mas o efeito parece ser verdade para as mulheres também.
Os pesquisadores teorizaram que isso acontece porque os participantes experimentam excitação de uma fonte pouco clara, e acabam analisando a situação em que se encontram para fornecer o contexto. Estudos posteriores sugeriram, no entanto, que não é possível implantar uma emoção através de sugestões, apenas intensificar sentimentos pré-existentes desta maneira.
Apele para a compulsão pela reciprocidade
Se você quiser obter algo de alguém, pode ser interessante oferecer algo também. A “norma de reciprocidade” descreve a forma como as pessoas se sentem em “dívida” com uma pessoa que lhe concedeu um presente ou favor.
As instituições de caridade têm usado este princípio para aumentar doações por décadas: fornecer um presente antes de uma doação (mesmo que seja um simples clipe) pode aumentar a quantidade dada por até 75%, pois inconscientemente leva o indivíduo a “devolver a gentileza”.
No entanto, é preciso ter cuidado ao usar essa estratégia. Fornecer incentivos (como presentes) é uma faca de dois gumes que pode na verdade diminuir a doação em certas situações, especialmente no caso da caridade – isso porque a obtenção de uma recompensa pode minar as motivações intrínsecas altruístas de fazer doações. Também elimina outro forte motivador da caridade: parecer generoso aos olhos dos outros.
Use uma linguagem inteligente
Outra maneira de persuadir alguém envolve a escolha de suas palavras. Por exemplo, em uma discussão, sua escolha de pronomes pode afetar surpreendentemente a forma como as pessoas reagem ao que você diz.
O uso de instruções que começam com “você” (“Você deveria ter terminado esse relatório”) evoca mais antagonismo em oposição a declarações começando com “eu” (“Eu estou estressado porque o relatório não foi feito ainda”). Remover o “você” remove o elemento acusatório.
Outro truque linguístico é usar substantivos em vez de verbos ao se discutir um resultado que você deseja.
Em um estudo, as pessoas foram perguntadas “Quão importante é para você ser um eleitor amanhã?” versus “Quão importante é para você votar nas eleições de amanhã?” no dia anterior a eleições americanas. Nos EUA, o voto não é obrigatório. Quando as pessoas foram perguntadas sobre “ser um eleitor”, isso evocou sua auto-identidade como uma pessoa que vota, e esses participantes disseram ser 11% mais propensas a votar no dia seguinte.
Há ainda vários outros truques de linguagem (até mesmo corporal) que você pode empregar para ser mais persuasivo, como sutilmente imitar a postura corporal da pessoa com quem você está falando, olhá-la nos olhos com mais frequência e dizer seu nome com mais frequência.
Use recompensas e punições de forma variável
Oferecer uma recompensa ou aplicar um castigo são formas comuns de aumentar a probabilidade de alguém fazer algo que você quer.
Mas a psicologia do condicionamento mostra que, para uma manipulação prolongada, é melhor não recompensar ou punir cada instância do comportamento alvejado.
Então, se você quer que alguém continue fazendo algo (ou pare de fazer algo), você pode simplesmente alterar o cronograma pelo qual você lhe oferece recompensas ou punições, a fim de maximizar sua conformidade.
O cronograma de reforço variável funciona justamente por conta da incerteza.
Isso faz as pessoas aprenderem mais rápido e manterem um comportamento mais durável, uma vez que a recompensa ou punição é removida. Além disso, não saber quando você vai ganhar ou perder é o que torna jogos de azar e a loteria tão viciantes.
Peça algo que você não quer primeiro
Um grande corpo de pesquisas sugere que, se você está tentando obter alguma coisa, é melhor começar com algo que você não queira primeiro.
Esse método refere-se ao fato de que, uma vez que a pessoa concordou com um pedido muito pequeno, ela é mais propensa a concordar com outro pedido muito maior – significativamente mais propensa do que se você simplesmente fizesse um grande pedido.
Isso pode ser devido ao fato de que as pessoas usam seu próprio comportamento como uma indicação para suas atitudes. Uma vez que elas não foram pressionadas externamente em concordar com determinado pedido, quando escutam um segundo pedido, inconscientemente inferem sua aceitação.
O efeito parece manter-se mesmo quando o segundo pedido é completamente diferente, ou até feito por uma pessoa diferente. O primeiro “sim” muda a disposição do indivíduo para dizer sim às coisas em geral.
Você também pode implantar uma técnica oposta: fazer um pedido escandalosamente grande que uma pessoa nunca concordaria, a fim de aumentar as chances de que ela concorde com um segundo pedido menor.
Esse método é também uma forma de se aproveitar do efeito de reciprocidade: a pessoa se sente obrigada a chegar a um meio-termo, uma vez que já negou o primeiro pedido. [ScienceAlert]
