Como convencer pessoas usando semântica
A clássica frase “a ordem dos fatores não altera o produto” pode funcionar muito bem em contas de multiplicação, mas, quando se trata de comunicação, a conversa é outra: apresentar as mesmas informações em uma ordem diferente pode fazer com que a outra pessoa mude radicalmente de opinião.
Em um diálogo, fatos apresentados em primeiro lugar acabam, conscientemente ou não, ganhando maior importância para a pessoa que nos ouve. Dessa forma, sua influência na resposta se torna muito maior.
Nos Estados Unidos, a administração de uma determinada universidade decidiu usar essa técnica para fazer com que mais alunos se matriculassem dentro do prazo.
Quando anunciaram que quem se matriculassem com antecedência receberia um desconto da taxa, a adesão foi de 63%. Quando anunciaram que quem se matriculasse atrasado pagaria mais caro (o valor normal, mas sem o desconto), a adesão foi de 97%.
Os valores de base e desconto eram os mesmos, mas apresentar a “punição” antes da recompensa, nesse caso, aumentou consideravelmente a eficiência do anúncio.
Em outras situações, apresentar primeiro o lado negativo de uma escolha aumenta as chances de a outra pessoa rejeitá-la, enquanto apresentar primeiro o positivo aumenta as chances de aceitá-la.
Esse fenômeno ficou evidente em um estudo feito em 1981 pelos pesquisadores A. Tversky e D. Kahneman, no qual os participantes foram confrontados com uma situação hipotética e apresentados de maneiras diferentes a duas opções.
Eles deveriam tratar uma doença que acometia 600 pessoas, e tinham apenas duas alternativas: a primeira salvaria 200 pessoas, e mataria as demais; a segunda tinha 33% de chances de salvar todos os pacientes.
Quando o lado negativo do tratamento (400 pessoas morreriam; ou haveria 66% de chance de todas morrerem) era apresentado primeiro, os participantes escolhiam a outra opção, como se o lado negativo dela tivesse menos importância. [io9; ScienceDirect, foto de Sharon Mollerus]
5 comentários
Nossa! Agora é hora aplicar esse método em minha mãe, haha.
E até hoje a mídia utiliza dessa técnica para manipular o pensamento das pessoas.
O q eu entendi é q a politica brasileira usa e abusa de semântica, essa tal de democracia , q eles nus apresentam como coisa mmmmmmmmuito boa, e na realidade uma merda, somos obrigados a ir às urnas, usam de palavras bonitas ou ameaçadoras se anularmos nossos votos, nus responsabilizam pelos políticos ladrões, mentirosos e corruptos. Q democracia é essa se ñ temos um politico sequer q mereça nossos votos? Semantica deve ser isso vc se deixa levar por aquilo q pensa q sabe, mas nunca para p\ pensar os prós e os contras de suas escolhas.
Interessante.
Há um erro no texto:
“Os valores de base e desconto eram os mesmos, mas apresentar a “punição” antes da recompensa, nesse caso, aumentou consideravelmente a eficiência do anúncio.”
Seria o contrário.