Como convencer alguém a concordar com você

Por , em 16.05.2011

Quer fazer alguém concordar com você? Quer convencer alguém de algo? É só dar uma olhada nas dicas de um novo estudo americano, que analisou como as características da fala influenciam as decisões das pessoas em participar de pesquisas telefônicas.

As conclusões do estudo se aplicam em muitas outras situações, desde fechamento de vendas até angariar votos e fazer seu parceiro ver as coisas à sua maneira.

Segundo os pesquisadores, os entrevistadores que falaram moderadamente rápido, a uma taxa de cerca de 3,5 palavras por segundo, eram muito mais bem sucedidos em conseguir que as pessoas concordassem com eles do quem falava muito rápido ou muito devagar.

Os cientistas gravaram 1.380 chamadas telefônicas introdutórias feitas por 100 entrevistadores. Eles analisaram a fala, fluência, tom e altura da voz, e correlacionaram as variáveis com seu sucesso em convencer as pessoas a participar da pesquisa.

Como as pessoas que falam muito rápido são vistas como “espertões” que podem enganá-las, e pessoas que falam muito devagar são vistas como não muito brilhantes ou muito pedantes, a conclusão sobre a velocidade de discurso faz sentido.

Já outra conclusão foi surpreendente: os pesquisadores achavam que os entrevistadores que parecessem animados e alegres, com muita variação no tom de suas vozes, seriam mais bem-sucedidos. Na verdade, houve apenas um efeito marginal de variação no tom nas taxas de sucesso.

Os cientistas dizem que pode ser que a variação no tom só é útil para alguns entrevistadores, mas para outros, muita variação soa artificial, como se eles estivessem “forçando a barra”, o que afasta as pessoas.

O tom e altura da voz são qualidades altamente relacionadas ao gênero, em grande parte influenciadas pelo tamanho do corpo e o tamanho correspondente da laringe, ou caixa vocal. Normalmente, os homens têm vozes em tom baixo e as mulheres de alta-frequência.

Os pesquisadores examinaram se as decisões dos entrevistados eram influenciadas de forma diferente dependendo se um homem ou mulher a entrevistou. Eles descobriram que homens com vozes mais agudas tiveram menos sucesso do que seus colegas de voz profunda. Já com as mulheres, eles não encontraram nenhuma evidência clara de que o tom importava.

A última característica do discurso examinada foi o uso das pausas. Os cientistas descobriram que os entrevistadores que fizeram frequentemente pequenas pausas foram mais bem sucedidos do que os perfeitamente fluentes.

Entretanto, as pessoas que pausam demais são vistas como disfluentes. Mas o interessante é que mesmo os entrevistadores mais disfluentes apresentaram maiores taxas de sucesso do que os perfeitamente fluentes.

Quando as pessoas estão falando, naturalmente fazem pausas, cerca de 4 ou 5 vezes por minuto. Soa mais natural no contexto. Se o entrevistador não faz pausas, parece que sua fala é “ensaiada demais”.

Os pesquisadores querem continuar as suas análises, comparando o discurso dos entrevistadores mais e menos bem-sucedidos para ver como o conteúdo das conversas, assim como medidas de qualidade de voz, se relacionam com suas taxas de sucesso.[ScienceDaily]

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35 comentários

  • Manoel Messias:

    “Você consegue mais coisas com boas palavras e revolver,do que apenas com boas palavras”

  • Rafael Ferraz Canelli:

    Podem me criticar, mas o Lula daria uma aula sobre esse assunto.

    • Carlos Pereira:

      Não critico não, vc tá certo, só que no caso dele pro mal, pra enganação.

  • tretinha jr:

    Entendo o interesse pela pesquisa, mas isso que eles descobriram é muito óbvio e já é usado a muitos anos.

    Eu mesmo, percebo a diferença quando vou atender meus clientes.

    Quando estou disposto, animado, falo com mais segurança, um bom tom de voz, o discurso flui, faz muita diferença de quando estou desanimado e falo com a voz mais baixa e de forma vagarosa.

    Já fiz isso propositalmente por várias vezes pra ver se os resultados se repetiriam, e se repetiu.

    Uso principalmente na hora de dar o valor do serviço.

  • kleidiany:

    Para convencer uma pessoa basta fazer uma longa argumentação, colocar o seu pruduto como á única alternativa para melhores resultados e fazer de conta que não está interessado em vender, mas apenas apresentar um produto bom, prático e eficiente.
    É dessa forma que muitos Pastores fazem e se dão muito bem.

    • leo2505:

      Tem um lance que eu reparei nessas evangelices de tv, é que esses “pastores”, não se fazem de coitados. Falam com a voz firme e em alto tom, fazendo parecer que eles são a última esperança se um espírito baixasse ali e tentasse matar todo mundo hehehe

      Todo mundo preocupado com uma NOM que irá escravizar ou inciar guerras, mas esses caras aí, a cada dia alienam as massas de uma forma surpreendente, fazem uma lavagem cerebral apenas com a falácia. Vejo muita gente mudar “da água pro vinho”, acreditar em algo que era contra, por ouvir alguns “instantes” da vida esses calhordas.

  • Ronni:

    bom considerando eu tenho + ou – 600 vizinhos e meu aniversario esta chegando se cada um depositar só R$ 1,00 real micharia rsrsrs na minha conta que é agencia 0203 conta 77643 itau pode ser que eu ganhe um salario bom rsrsr considerando que nem todos participaria mas quem vai no banco depositar 1 pode depositar 5 certo
    se vc acha eu loco por passar o numero da minha conta rsrrs que rackar e ver vai ter dó e vai depositar 20,30,40,50 etc kkkkkk repassem vai que cola rsrrsrsrs

    • DEMOLIDOR ALVIVERDE:

      vc me convenceu vou ajudar com 20 reais

  • idpol:

    Bem colocado por Silvio RC… mas, só me convenço de algo quando necessito e/ou de imediato, me trará retorno, R$$$ Do contrário, me posiciono: se não tenho gaiola, para que comprar sabiá ?

  • claudemir da silva:

    pesquisa interesante

  • Ramon Samudio:

    Muito bom, parabéns pelo seu trabalho.

  • Lena:

    Evandro:

    Parabéns.
    Você falou tudo.

    Basta relembrar o efeito Collor de Nelo.
    Na campanha, apresentava idéias inovadoras e comprometidas com a moralização do poder.
    Seu discurso inflamado, bem dosado e fluente, representava tudo o que o povo queria ouvir, graças aos seus marketeiros, que conseguuiram vender a imagem do lider que a nação esperava.
    Carismático, jovem e bonito, ganhou a simpatia da mulherada.

    Seus chavões de impacto “defensor dos descamisados” e “os carros nacionais são verdadeiras carroças”, agradaram aos brasileiros e ele foi recebido pelo Papa, Rainha da Inglaterra e muitos dignatários de países do primeiro mundo.

    Mais tarde o povo percebeu que havia votado apenas num belo discurso.

    Lena

  • Evandro:

    Para pessoas sem ou com pouco senso critico, engolem qualquer idéia contanto que seja agradavelmente apresentada para ele, e quanto menos o fizer refletir e pensar, melhor… sobretudo se jogar um monte de idéias de forma politica. Esse método é usado desde a Antiguidade.

    Para as pessoas de senso critico forte, acho que não tem como ‘convencê-la’. Ela só irá concordar depois de realmente analisar as questões. E tais preferem um discurso claro, sincero,sem enrolação, ou até mesmo, que seja um discurso escrito.

    Mas para a pessoa comum, dicção, vocabulário, entonação, altura da voz, aparência… realmente fazem 90% da escolha.

  • Luis Souza:

    Bom, a partir disso já temos um manual para operadores de tele marketing.

  • Aloizio Fagundes:

    Depois desta reportagem estou pronto para ir para brasilia porque para falar bonito para convenser os outros é so la mesmo, diga de passagem, Tiririca,Color,Delfim Neto, Clodoviu etc…….alias acho que eles ja tinham essa pesquisa na manga do paléto

    • So dodoi:

      Gostei do artigo,mas penso que a linguagem é fortemente carregado pela cultura, talvez esse tipo de estudo só funcione nos EUA. Aqui no Brasil acredito que o resultado seria outro.

  • likki:

    Não disse nada. Inconsistente.

  • Silvio RC:

    Para Chessmaster_17 e Jorginho:

    Vocês tocaram num ponto importante sobre venda e vendedores.
    Não bastam só as técnicas de entonação e portura, como as de persuasão adequada para cada tipo de cliente.

    Um bom profissional de vendas não procura vender o produto, mas sim, “vender a idéia” que estimula a compra.

    Parece brincadeira, mas o possível comprador deve ser avaliado e motivado sob aspéctos muito parecidos a 3 animais:

    1- O gato:
    Gosta de conforto, facilidade e comodidade
    2- O cachorro:
    Gosta de sinceridade, praticidade e utilidade
    3- O macaco:
    Adora a novidade e o diferencial

    O vendedor que consegue diagnosticar o cliente sobre esses 3 aspectos, será bem sucedido nas vendas.

    Infelizmente o telemarketing transformou-se numa atividade detestável do ponto de vista do cliente, devido ao despreparo total daqueles que nos ligam tentando a todo custo e com irritante insistência, venderem o seu produto.

    Mas por outro lado, percebemos que são jovens no seu primeiro emprego, despreparados, que ganham pouco, que são pressionados pelos supervisores e estão lutando pelo pão de cada dia.

    Mas que incomodam, isso incomodam.

    Abs:
    Silvio

    • Jorginho:

      Perfeito Silvio RC.
      Completou o sentido do tema.
      Perfeito!

  • Silvio RC:

    Oi, Auris Gomes.

    Acredito que a relação de bons comunicadores divulgada pelo Prof. Reinaldo Polito, agrega os apresentadores do telejornalismo, pelo modo comportamental.

    Além de boa leitura e boa dicção, esses profissionais impregnan uma entonação sugestiva de credibilidade.

    É a minha opinião.

    Abs:
    Silvio

  • Auris Gomes:

    Não concordo totalmente com a Magda Patológica ao citar a relação de Reinaldo Polito, em se considerando que “astros” de telejornais podem ler bem e até fazer um bom comentário. Mas daí para seerem considerados ótimos oradores, há uma distância considerável. O bom orador é aquele que prende a atenção do interlocutor in loco, não cansa e transmite o conteúdo em pauta de maneira agradável.

  • Elizabeth:

    Esse teste foi feito com chamadas telefônicas… não acho muito confiável.
    Eu não respondo pesquisa, não forneço dados nem fecho compras por telefone, seja a voz como for.
    Penso que muitas pessoas devem agir com essa cautela também.
    Então como confiar em pesquisa baseada em contatos telefônicos?

  • DEMOLIDOR ALVIVERDE:

    tem que mostrar esse texto para as caixas do mac donald`s porque sempre elas vem com o famoso: com mais um real vc leva a batata grande e por mais dois reais vc leva tbm a coca cola de 500 ml
    tenho odio desses textos ensaiados e treinados para forçar a venda seja de lanche ou de qualquer outra coisa no linguajar da venda seria a famosa MARRETADA e quem não aceita com a venda é o famoso CAROÇO rsrs
    fuiiii

  • Magda Patalógica:

    Sidney:

    “Grande coisa” deve ser a sua falta de conhecimento sobre o assunto.

    O estudo é muito esclarecedor, embora não seja novidade.
    Reinaldo Polito, o grande professor brasileiro de oratória, atua na área desde 1975, com inúmeros livros escritos sobre o assunto e traduzidos para dezenas de idiomas.

    A entonação, o brilho entre outras técnicas, fazem a diferençã entre o sucesso e o fracasso do comunicador.

    Palestrantes, advogados, professores, empresários, políticos, vendedores, atores, apresentadores do jornalismo na TV, radialistas, religiosos, etc, sabem muito bem lidar com as técnicas de comunicação, para atingir seus objetivos.

    O Brasil, dentro de cada estilo e setor, possui grandes ícones da comunicação.

    ATENÇÃO:
    Estou falando de poder de comunicação e não de conduta.

    Eis alguns (vivos e mortos)
    Silvio Santos, Fátima Bernardes, Lilian White Fibe, Hebe Camargo, Heródoto Barbeiro, José Paulo de Andrade, Dr. Dráuzio Varella, Hélio Ribeiro, Wilson Simonal, Chacrinha, Cesar de Alencar, Paulo Gracindo, Dilma Rousseff, Juscelino Kubitschek, Orestes Quercia, Bispo Macedo, Pastor Silas Malafaia, Amaury Junior, Paulo Goulart, Moraes Sarmento, Eli Correa, Paulo Barbosa, Fiori Gigliotti, Humberto Marçal, Nilton Neves, Zé Bettio, Gil Gomes, Marília Gabriela, só para citar alguns entre centenas.

    OBS:
    Esta relação foi divulgada por Reinaldo Polito, na Revista Propaganda e Marketing.

    Fui

    • websurffer:

      Discordo de você, professores não sabem disso, não. Se soubessem, a galera lá da escola faria menos barulho e ouviria mais durante as aulas.

    • Mochileiro:

      Os bons professores sabem 😉

  • vanilda:

    Meu Deus ate o tom da voz.mas ha controversias;a pessoa pode perfeitamente ser um ator.mas tom de voz,como postura corporal,modo de olhar revela sim a pessoa.

  • Danielle:

    O Tom de voz influencia sim na minha opinião. Porém esse tom de voz pode passar por uma espécie de especialização, ou seja. adequar a voz para atingir o receptor da mensagem.

  • Rosana cristina:

    e tenho a concordar o tom de voz fala muito

  • Pedro:

    Bem vindos à maravilhosa era da perda da espontaneidade!

  • Chessmaster_17:

    Me parece que o sucesso com vendas é para quem nasceu com o “dom” de conquistar e envolver as pessoas.
    As técnicas de persuasão, muitas vezes, tornam o comunicador incoveniente, a medida em que, apela para discursos engessados, monótonos, previsíveis e atropelados.
    Creio que carisma, simpatia, boa dicção, dentre outras qualidades de um bom vendedor, são muitos bem vindas, quando naturais.

    • Jorginho:

      Concordo contigo Chessmaster_17.
      Técnicas mal aplicadas traz efeito contrário.
      Muitos tentam convencer a qualquer custo…
      Se a pessoa não for calma, acaba soltando os verbos!

      Pensa em um pessoal pegajoso, salvo raríssima exceção!

  • Bovidino:

    Por isso que não acredito em pesquisas.

    • kiddo:

      é, bovino… melhor comer um capim do ler pesquisas tendenciosas não é mesmo ?

  • Jorginho:

    Tem sentido, principalmente na questão do tom (timbre)da voz.
    Pois o tom parece criar a imagem da voz e portanto, como velho ditado: Existe mil e uma maneira de dizer sim e não.

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