Lojas que seguem essas regras fazem com que o comprador gaste mais

Por , em 28.01.2016

Um consumidor munido de informações sobre como os vendedores fazem para estimular compras pode ter mais chances de não cair em armadilhas pensadas para que ele gaste por impulso. Confira cinco práticas adotadas por franquias de supermercados e veja se o seu também é assim:

Entrada do mercado

entrada loja
Foi observado que as pessoas gostam de se movimentar no sentido anti-horário dentro dos mercados. Ou seja, elas entram na loja, caminham até o fundo e intuitivamente viram à esquerda. Assim, as lojas com entrada na parte direita da fachada fazem com que o cliente percorra toda a loja e acabe gastando mais. Nos Estados Unidos, um estudo mostrou que as pessoas gastam em média US$2 a mais quando a porta fica na direita, quando comparado com lojas com portas na parte esquerda da fachada.

Em países em que as pessoas dirigem do lado esquerdo da pista, porém, como a Inglaterra, os clientes preferem se movimentar em sentido horário. As lojas desses países costumam ter a porta do lado esquerdo. Isso indica que a nossa vontade de andar no sentido horário ou anti-horário é bastante influenciada pelas regras de trânsito de nossa região.

Distribuição dos produtos

carne, leite e ovos
A distribuição dos produtos dentro da loja também faz diferença. A carne, leite e ovos, itens que a maioria das pessoas compra quando vai ao mercado, normalmente ficam em paredes diferentes nas laterais e fundos da loja. Então esses três produtos ditam a movimentação do cliente na loja.

Quem entra no mercado para comprar apenas carne, por exemplo, é obrigado a andar pela loja toda, tendo a chance de acabar comprando outros itens por impulso.

Posição dos produtos nas gôndolas

baratos nas pontas
Já nas gôndolas, os produtos mais caros são colocados no centro, enquanto os mais baratos ficam nas pontas. Assim, o cliente que pensa em economizar é forçado a passar pelo meio da gôndola para chegar aos produtos que realmente quer, que estão nas pontas. No meio do trajeto, ele pode se interessar por um produto mais caro e acabar caindo na armadilha da loja.

Lateral das gôndolas

lateral da gondola
Os produtos que a loja quer empurrar para o consumidor ficam na lateral das gôndolas. Assim, quando o cliente passa no perímetro externo em busca dos básicos como carne e leite, ele acaba se interessando pelos produtos.

Esse esquema foi usado inversamente nas lojas de bebidas alcóolicas da Suécia. Nesse país gelado e escuro, o consumo de álcool é muito alto, por isso todas as lojas que vendem bebidas são reguladas pelo governo. Para não incentivar a venda da bebida, essas lojas não costumam ter produtos nas laterais das gôndolas.

Posição dos produtos nas prateleiras

cereal matinal
Na prateleiras de cereais matinais, o que mais importa para a venda impulsiva é o nível dos olhos. Os produtos que estão exatamente na altura do olhar do consumidor adulto são os mais vendidos. Os cereais infantis, por sua vez, ficam na prateleira abaixo.

Já os genéricos ficam praticamente no chão. A lógica é simples: quem realmente precisa economizar ou quem já entrou na loja com a intenção de comprar um produto genérico vai se esforçar para encontrar o cereal que quer, enquanto quem ainda não sabe o que quer vai acabar comprando o produto que estiver na sua linha de visão.

Na prateleira mais alta, por sua vez, costumam ficar os cereais saudáveis ou alternativos. Estes não dão muito lucro para a loja, mas quem consome esse tipo de produto normalmente não abre mão dele e não vai deixar-se manipular pela disposição dos cereais nas prateleiras.

Esses são as formas que os mercados encontram para que você compre mais por impulso. Na próxima vez que for a um desses locais, repare se esses princípios também são usados na loja que você frequenta. [YouTube]

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